Startups y grandes corporaciones parecen dos mundos totalmente opuestos. Sin embargo, existe una fuerte atracción entre ellos. Algunas startups incluso tienen como visión revolucionar un sector y eliminar los actuales players (para convertirse más tarde ellas mismas en una gran empresa).
Las grandes corporaciones son entidades muy potentes, globales, con grandes medios y capaces de escalar una solución de forma muy rápida. A pesar de ello, a día de hoy sus procesos todavía son lentos. Nuestro mundo, sobre todo la innovación, exige más dinamismo, más velocidad. Una startup es una fuente de tecnología y de optimismo. ¡Quiere cambiar el mundo y hacerlo ya! Por estos motivos, existen sinergias evidentes entre los mundos, y ellas nos llevan a la siguiente pregunta.
¿Qué criterios debería seguir una startup a la hora de entrar en un sistema corporativo?
Tuve la suerte de trabajar en diferentes corporate ventures a través de varios proyectos en diferentes países y en este artículo intentaré plasmar esta experiencia.
El primer programa real de Open Innovation que conocí, fue Wayra de Telefónica en el año 2013. Nuestra propuesta era vincular el acceso a redes Wifi con redes sociales, creando así una potente herramienta de marketing viral. Esta idea estaba muy en línea con el roadmap de OnTheSpot, la división de marketing digital de Telefónica. Gracias a ese interés, el producto empezó a proponerse a grandes cuentas de Telefónica de España y América Latina (sobre todo Brasil y Argentina). Estando en Wayra, pudimos aprovechar la enorme fuerza comercial de Telefónica y eso fue clave para arrancar el proyecto. Adicionalmente, nos permitió acceder al panel de proveedores de la compañía de forma ágil y casi sin coste (para ser proveedor de Telefónica, hay que pagar precios altos) y estar en unas oficinas de primer nivel como la Torre Diagonal 00 en Barcelona. A cambio de lo mencionado, el coste para entrar en Wayra era aceptar dar una parte de equity de la compañía.
Otra iniciativa que conocí también como startup, fue Hub Raum, el equivalente de Wayra para Deutsche Telekom (DT). Operando desde Berlín y Cracovia, invierten hasta 300.000 euros en cada startup. Su objetivo es ayudar a conectar con el ecosistema de DT y T-Systems y generar negocio juntos. Además, colaboran también otras corporates y eso nos permitió también abrir puertas en Cisco e Intel. Nuestro proyecto se centraba en una solución de optimización de Big Data para aplicaciones del Internet of Things (Iot) y todavía se encontraba en una fase muy early-stage en ese momento. Los casos de uso eran todavía de poco volumen, pero colaborar conjuntamente nos permitió empezar a arrancar las primeras ventas con clientes de DT.
Tanto Wayra como Hub Raum adquieren equity a cambio de la colaboración conjunta, así como lo hacen en otros proyectos en fase early stage o seed. Por esta razón, es importante tener en cuenta que contar con una gran empresa establecida como accionista de la campaña puede ser bueno para escalar y atraer a más inversores. Pero a la vez también puede significar un riesgo para poder captar nuevos clientes. Por ejemplo, si tengo a Telefónica como accionista, ¿puedo ir a vender a Orange? En la teoría sí, pero podría ser más complicado en la realidad.
La colaboración equity-free entre corporaciones y startups
Mi experiencia en el sector también me ha permitido identificar propuestas equity-free, en las que las grandes corporaciones no adquieren acciones de las startups. Algunos de los casos, por ejemplo, los pude conocer mientras estábamos en Hub Raum, y entramos a BMW Startup Garage de Múnich y Airbus Bizlab de Hamburgo.
La propuesta de BMW es, en mi opinión, muy atractiva. En este caso, está totalmente enfocada al negocio y excluye cualquier tema relacionado con la aceleración, como el mentoring, el pitch training, o el Business Model Canvas, y, sobre todo, el equity. Ellos seleccionan los proyectos de forma abierta, analizando su encaje con sus equipos de marketing e ingeniería. Una vez seleccionados, BMW financia la ejecución del proyecto de demostración, en general en un plazo de 3 a 6 meses. Una vez realizado, el premio permite a la startup obtener un numero de proveedor serie, abriéndole así las puertas a todo el ecosistema BMW y a cualquier oferta del grupo.
¡No hay equity! Ni piden exclusividad más allá ser los primeros en lanzar la solución. Esta es, sin duda, una propuesta muy diferente de todas las otras corporates. Es una relación basada en la confianza de crear valor de forma mutua tanto para la startup como para BMW.
Edouard Rozan, CEO de Onboard Ventures (Ficosa – Idneo)
